销售铁军读后感
www.16system.cn销售铁军读后感
在忙碌的工作之余，终于把《销售铁军》这本书读完了，最近工作岗位的调动，使我重新开始学了一遍销售，发现自己有很多工作方法并不科学，失败的问题有千万种，但是优秀的方法确实是可以复制的。
在《阿里铁军》里面有“六脉神剑“的口诀：客户第一，团队合作，拥抱变化，互动原则，激情，诚信，敬业，这是阿里团队的基础。最近我们新成立的部门在团队合作上面我们大家要更加密切的配合，并且去协助我们的会员，教会他们学会使用我们的线上系统并且促进他们成交，在会员当中去做分享和互动，真正的有效的帮助他们使用公司的平台得到实惠，在这推广的过程当中我们会遇到很多的挫折和阻力，但是也不能够磨灭我们工作的激情和我们对客户的真诚。重新创业的担子落在我们的身上，更要有有一种敬业精神，很多时候凌晨开会分析问题，到半夜很多同事还是一直坚持在反馈和分享经验，所以能够在这样子的团队里面工作，让我看到了新集团公司的希望。在2020年开年，疫情的困扰笼罩着整个全球的经济，很多人的信心不足，在这样子的经济情况下，公司成立单独的线上渠道部门来整顿我们的业务，重新做一个线上的转型，一开始的困难时可想而知的，但是我们要有良好的心态去拥抱变化，只有这样我们才能够适应社会的快速发展，抓住机会赢得市场。
销售的管理流程里面，要先树立目标，追求过程，拿到结果，而在带领团队的方法要学会使用:“我做你看，我说你听；你做我看，你说我听。”同时我们要注重员工的价值观、心态、能力的培养。在实际的工作当成过程当中，我们要面临的更多的是带领着这些兼职的销售会员们去创造更高的业绩，所以我们在这当中更多的是要对他们进行帮扶，跟他们进行培训，传导更好的公司的政策让他们能够更有效的跟客户交流和推广我们的产品，同时，也使他们能够自身产生更高的价值，达成长期的合作伙伴的关系。
在销售的6个层面里，找到客户的源头，有效的沟通，销售策划方案，产品的价值的输出，客户的担忧，不签单的理由等，都做出了6个层面的详细分析。这也使我联想到现在自己带团队的黄金会员们他们的一些痛点，只有不断的跟他们有效的沟通，我们把公司最新的营销方案和不同楼盘之间的产品价值给予推荐并推广，才能够对针对不同的会员对症下药，找到他们的痛点，促进客户的成交。不断的以朋友的身份对他们进行帮助，和对他们生活上面进行慰问，达到长期的合作关系。
在这段时间里面，刚开始的初始阶段里，我们一定要合理的投入自己的时间分配，树立自己的销售的标杆和营造企业文化。前期进行了大量的新会员的拓展，接下来的重点工作是一个转换率的提升，要在让会员接受和认可我们公司的企业文化的情况下，不断的去输出我们公司所能产生的价值，和能够为它他自身产生的福利，达到一个长期的认可度。在我们的团队当中，不断的要分享一些一些成功的案例，让我们的优秀的会员和同事们都能看到别人的努力和取得的成果，而自己也可以通过科学的方法，有效的跟进客户拿到自己想要的结果。
无论是在怎样的情况下，我们都要有逆境破局的思维力，迎难而上，绝不放弃。无论怎样一定要摆正自己的心态，态度决定一切，我们要做好心态和能力的提升，更好的去面对未来的工作挑战。
销售铁军读后感
“铁军”就是“狭路相逢勇者胜”。而阿里式销售铁军拥有毅力和吃苦耐劳精神，他们对成功拥有近乎病态的偏执，愿意为此付出常人所不及的努力，是对阿里铁军团队成员内心深处最真实的描绘。这种发自内心的偏执，最终形成了极致高效、极致拼搏的阿里铁军式的工作风格。2004年确立“六大价值观”：客户第一、团队合作、拥抱变化、诚信、激情、敬业，使其成为员工都能理解并遵从的行动指南。
阿里的成功在于搭建了一套体系化的管理制度，在组织架构、人才培养、激励奖惩、企业文化和价值观上不断迭代做到极致，从而培养出了一批顶尖的销售人员和管理者。
阿里可复制的管理流程是管理者通常把流程分为三个步骤：树目标、追过程和拿结果。用“16字法则”为宗旨对销售人员进行指导。“我做你看，我说你听”指的是管理者通过亲身示范，教给销售人员具体的技巧；而“你做我看，你说我听”指的则是管理者通过观察销售人员的工作过程，发现他们的疏漏和缺陷，并及时予以纠正。只要养成使用这种方法的习惯，随着应用经验的增加，一定会达到能够打造自己的阿里式销售铁军团队的水平。
阿里式铁军销售管理体系的组成要素：1、培养每一天都要签单的共识，思想的灌输就是信心的培养；2、做好清库工作；3、清楚掌握客户重要客户的情况；4、让有效新增客户一次性签单；5分析客户的真实意图。
销售是一个循序渐进的过程，销售人员从有效拜访、沟通，到有效谈判、探寻客户的真实需求和担忧的问题，再到最后签单，取得圆满结果，整个过程需要一定的时间。同时销售又是一场销售人员和客户之间的博弈，前者苦心孤诣想要获取客户的信任，最终达成交易，后者则经常避重就轻以便权衡利弊，选择是否交易。阿里团队时刻保持“战斗状态”，要与团队成员做好沟通，帮助他们分析客户的真实情况，分辨出客户的真实意图，不放过每一个可以签单的潜在客户。让这种状态贯穿销售的每一个流程和节点当中，只有这样，才能让签单一气呵成。同时建立销售的六个层面：1、建立客户资源保护机制：兵走，客户不能带走。2、详细记录客户信息：既方便自己，又让后来者受益。3、按签单时间把客户分成A、B、C三类。4、利用有效拜访提升签单率。5、建立预防客户冲突机制，避免内部抢客户。6、CRM的系统化、数据化。
运用到门店管理方面，这就好比我们落实门店销售目标时，培养全员参与，“久居兰室不闻其香，久居鲍室不觉其臭”，环境对人的巨大影响力由此可见一斑。如果见到的每一个人都斗志昂扬，你的情绪也会受到感染，迅速转换成高效的工作状态；但如果你遇到的每一个人都昏昏沉沉、有气无力，或多或少也会让你无心工作。因此，早启动的第一个任务就是唤醒销售人员的活力，提升他们的工作状态。说得更加通俗一些，就是“打鸡血”、晚分享、中间抓过程的三部曲。
早启动可以从三个方面进行：打鸡血-调整状态；列计划，制定计划提出建议、让你能够直接帮助销售人员高效地提升业绩，拿到最好的结果；做指导，了解团队成员、互帮互助，养成“公司赢+团队赢”的果因关系。从员工进入团队的那一天起，管理者就要不断地向他们灌输“公司的产品和服务足够优质，完全可以满足客户的各种需求”的思想，营造企业文化“又红又专”的销售铁军即“红”是指拥有一心为公司的统一价值观，“专”则是指拥有较强的专业能力和管理能力。只有这样的分公司团队管理者，才能让总公司放心，让领导省心，让下属安心；只有这样，企业的文化才能传播得更为长远。再进行指导，落实“16字法则”：我做你看，我说你听；你做我看，你说我听。团队里销售人员执行不力的最好解决方案，便是带着他们反复地实践锻炼，直到他们在面对客户的疑问时再也没有任何犹豫，可以有针对性地为客户提出解决方案为止。只有这样，才能让销售人员在销售过程中有底气，能说、敢说，也会说。
遇到业绩不达标时陪同员工一起到销售前线，去了解、感知、倾听、观察，全方位掌握他在整个销售过程中的每一个具体动作，也就是“中间抓陪访”过程。
晚分享：分享问题，给出建议，做好销售过程管控，培养高效执行力，源头对了，事半功倍，从而达到“赢”的结果。
“欲善其事，必先利其器”运用52周MD导入的陈列标准，明确自家的商品能为客户创造哪些不同的价值，对端头、堆码做场景陈列，情报呈现，“望、闻、问、切”不停的更新迭代，找准客户真正的需求和痛点，对商品价值进行标准化的梳理（内容标准化、表达标准化），让商品自己会说话。真正的“能入心、能走心、能向心”，打动顾客，提高业绩数据转化率，创造好业绩。
销售铁军读后感
读了《销售铁军》一书，才终于明白“成功背后有因果”这句话的真正含义。一个人的成功，并不是靠运气，是努力，是方法，是在一个风清气正的环境下拼搏出来的。
“没有业绩，一切都是空谈”，我们在工作中看到员工很努力，非常不容易，总是自然而然地去想没有功劳也有苦劳，可是，在当今激烈的竞争环境下，学生以成绩论高低，而销售人员则以业绩论成败。所以，在工作中要想尽一切办法，把员工的状态调动起来，过程中进行跟进、培养。尤其是鸣翠洲这个团队，没有专职销售人员，没有专业服务人员，没有接受过正式培训，书中曾提到“没经过训练的士兵上不了战场，更成不了特种兵；没经过培训的销售员成不了销售精英，更无法担当重任。”作为同样没有接受过培训的管理者，我应该做的就是陪同员工共同学习、共同成长，在过程中一起努力，只有自己学到更多的有用的知识，才有可能带领员工继续前进，同时充分把握好一天当中的早启动、晚分享，让大家每天工作都有新的推进！
书中在“做好管理过程的管控”明确提出，管理由“管”和“理”两部分组成，既包括对销售人员的管控，也包括对销售工作的整理，我们在管理过程中大多数都把精力放到了“管”上了，而忽略了“理”，学习了这本书，才真正认识到“理”思路、“理”头绪非常重要，它可以有效帮助我们把控方向，避免过程中出现错误导致南辕北辙。我们只有理清了客户信息、条件、成交意向、个人喜好、公司情况等，才能使工作事半功倍。
在书中多处提到新客户开发，尤其是有效新客户开发，明确指出“这个世界上没有通过守株待兔就能得到的业绩，只有主动出击才能让战略目标落地开花。”目前存在最大的问题是在开发新客户过程中，大家都心存胆怯，害怕被拒绝，极度不自信，而这些都是销售之大忌！书中提到，销售者必须要有好的心态，更要有强大的内心！不仅要谈吐自信，对公司产品充满信心，更要对拜访客户做好充分的了解和前期准备，对每个环节把控到位，建立起自信心，这样才能从容不迫地与客户进行沟通。这些说起来容易，但做起来太难，需要我们有足够强大的内心，不断给自己加油打气，面对失败找原因，面对困难不放弃，摸索好的方法，持之以恒，与团队并肩前行！
这本书通过朴实无华的语言和真实生动的案例，告诉了我们方法，指出了工作的问题，指明了管理的方向，需要我们反复研读，反复学习，不断领悟其真谛，落实于实践。