停电的应急预案内容

停电的应急预案内容（通用5篇）

停电的应急预案内容 篇1

　　1 总则1.1编制目的

　　为提高公司值班人员处置全厂停电中断时的应急能力，正确、有效和快速地处理厂用电中断，并最大程度地缩短厂用电恢复所用时间，使各动力设备及时投入运行，恢复正常生产，最大限度减少事故造成的损失和影响，保障全司员工的人身安全和设备财产安全，制定本预案。

　　1.2适用范围

　　本预案适用于全厂停电事故的应急。

　　1.3引用文件

　　下列文件中的条款通过本程序的引用而成为本程序的条款。凡是注日期的引用文件，其随后所有的修改单（不包括勘误的内容）或修订版均不适用于本程序，凡是不注日期的引用文件，其最新版本适用于本标准。

　　《中华人民共和国安全生产法》

　　《中华人民共和国职业病防治法》

　　《中华人民共和国消防法》

　　《关于特大安全事故行政责任追究的规定》

　　《电力事故调查规程》

　　《电业安全工作规程》

　　《防止电力生产重大事故的二十五项重点要求》

　　《生产安全事故应急预案管理办法》（国家安全生产监督管理总局第17号令）

　　《广东省安全生产监督管理局<生产安全事故应急预案管理办法〉实施细则》

　　《电力企业应急预案管理办法》（电监安全［20xx］61号）

　　《生产经营单位安全生产事故应急预案编制导则》（AQ/T9002-20xx）

　　国家其它关联的法律法规

　　省、市政府其它关联的法规和规定

　　1.4应急处置基本原则

　　1.4.1 以人为本，安全第一：把保障职工的生命安全和身体健康、最大限度地预防和减少自然灾害事故造成的人员伤亡作为首要任务，切实加强应急救援人员的安全防护。

　　1.4.2统一领导，分级负责：认真履行安全生产责任主体的职责，在公司安委会领导下，按照统一协调、各负其责的原则建立安全生产应急预案和应急机制。

　　1.4.3完善体系，快速响应：建立与完善安全生产事故应急组织机构、救援队伍、指挥体系和响应程序，一旦发生事故，按照事故等级划分逐级启动应急预案，快速响应，实施救援。

　　1.4.4居安思危，预防为主：贯彻落实安全第一，预防为主的方针，坚持事故应急与预防工作相结合，重视事故应急预案编制和管理，切实做好预防、预测、预报和预警工作，做好常态下的风险评估、物资储备、队伍建设、完善装备、预案演练等工作。

　　1.5与其他专项预案关系

　　本预案为公司应急预案体系的专项应急预案。在公司《突发事件总体应急预案》的基础上制定，可以单独使用，也可以配合《突发事件总体应急预案》使用。

　　2.应急指挥机构及职责

　　2.1应急指挥机构

　　总指挥： 总经理

　　副总指挥：生产副总经理及其他副总经理

　　成 员：各部门行政正职、当值值长

　　2.2 应急指挥机构职责

　　2.2.1贯彻落实国家有关应急救援与处理的法规、规定，统一领导公司应急关联工作。

　　2.2.2迅速了解公司职工伤亡及电力设施、设备危机状况，确定应急工作规模；分析应急资源需求， 评估现有应急能力。

　　2.2.3启动应急预案，发布应急通知，组织、协调各部门工作，确保各项工作按应急程序进行。

　　2.2.4组织、协调公司内人力、物力，研究重大应急决策和部署，首先确保机组安全停运，待条件 许可后尽快恢复电力供应。

　　2.2.5及时了解掌握事态发展状况及趋势，解决好应急各项工作。

　　2.2.6发布关联信息负责全厂停电事故应急预案的编制、修订和演练工作。

　　2.3应急救援指挥部指挥中心

　　主任：公司安全生产直接责任人

　　副主任：安健环管理部经理

　　中心组员：生产技术部安全责任人、运行部安全责任人、检修部检修部门（单位）安全责任人、行政部安全责任人、安健环分部负责人

　　应急救援指挥部指挥中心的主要职责是：熟悉指挥机构编制和通信情况，掌握灾情及动态，上报情况下达指令，部署协调各工作组迅速开展抢险救援工作。

　　应急救援指挥部指挥中心主任因客观原因未能履行职责时，由副主任全面履行其职责。

　　2.4生产保障组

　　组长：运行部安全责任人

　　副组长：运行部副经理、生产技术部副经理

　　成员：生产技术部、运行部人员

　　职责：负责加强与调度的联系，组织处理事故，采取措施稳定发电设备运行，协调运行与检修工作，避免扩大事故。

　　生产保障组组长因客观原因未能履行职责时，由第一副组长全面履行其职责。

　　2.5灭火行动组

　　组长：安健环管理部消防保卫分部负责人

　　副组长：安健环管理部消防保卫主管

　　成员：消防保卫管理员、公司志愿消防队员

　　职责：负责加强与指挥部的联系，迅速扑救初起火灾，应急疏散易燃易爆物品和物资，并指挥消防队员控制火势，积极投入灭火战斗。

　　灭火行动组组长因客观原因未能履行职责时，由副组长全面履行其职责。

　　2.6疏散引导组：

　　组长：行政部安全责任人

　　副组长：行政部后勤工作负责人

　　成员：公司行政部工作人员

　　职责：负责组织并指挥各班组长按照疏散路线引导人员及物资进行疏散工作。

　　疏散引导组组长因客观原因未能履行职责时，由副组长全面履行其职责。

　　2.7设备抢修组

　　组长：检修部检修部门（单位）安全责任人

　　副组长：检修部检修部门（单位）经理

　　成员：检修部检修部门（单位）员工

　　职责：负责协调检修人员对被损坏的设备、设施采取紧急处理措施和修复工作。

　　设备抢修组组长因客观原因未能履行职责时，由副组长全面履行其职责。

　　2.8医疗救护组：

　　组长：行政部安全责任人

　　副组长：行政部后勤工作负责人

　　成员：行政部员工、党群工作部员工

　　职责：负责组织抢救、转移伤员，做好饮用水、食品等后勤供应工作。

　　医疗救护组组长因客观原因未能履行职责时，由副组长全面履行其职责。

　　2.9安全监督组：

　　组长：安全总监

　　副组长：安健环分部负责人

　　成员：安健环管理部安全管理人员、各部门安全专责

　　职责：负责监督应急工作所涉及设备、设施和人身安全的状况，监督安全措施的落实；负责人员伤亡和财产损失的统计汇报。

　　安全监督组组长因客观原因未能履行职责时，由副组长全面履行其职责。

　　2.10治安保卫组：

　　组长：安健环管理部消防保卫分部负责人

　　副组长：安健环管理部消防保卫主管

　　成员：消防保卫管理员、公司保安队员

　　职责：负责加强公司内治安管理和重点部位的保卫工作，防止在特殊情况下的不法行为；维护公司内道路交通秩序，保证应急救援工作的顺利进行；积极投入制止治安、刑事案件、恐怖暴力活动和参加抢险救灾的战斗。

　　治安保卫组组长因客观原因未能履行职责时，由副组长全面履行其职责。

　　2.11后勤保障组：

　　组长：检修部门（单位）经营部安全责任人

　　副组长：检修部门（单位）经营部备件分部主任

　　成员：检修部门（单位）经营部员工

　　职责：负责应急物资的后勤供应工作。

　　后勤保障组组长因客观原因未能履行职责时，由副组长全面履行其职责。

　　2.12 善后处理组：

　　组长：人力资源部安全责任人

　　副组长：行政部安全责任人

　　成员：行政部、人力资源部等管理人员

　　职责：负责保护好现场,迅速组织初步调查、取证、评估后，清理现场，恢生产，根据事故等级和调查处理权限，组成事故调查组进行调查处理和责任追究工作，并按照有关规定，做好事故中伤亡人员的抚恤工作

　　善后处理组组长因客观原因未能履行职责时，由副组长全面履行其职责。

　　3.事故类型和危害程度分析

　　3.1危险性分析及事件类型

　　机组全厂用电全部中断，导致发电机组与电网解列，处理不及时或不正确有可能引发事故扩大，造成汽轮发电机组主、辅设备损坏或全厂停电。

　　3.2事件可能造成的危害程度

　　3.2.1机组在运行中突然甩负荷可能导致汽轮机飞车事故。

　　3.2.2交流电源失去后若直流润滑油泵不能正常投运将导致汽轮机大轴断油烧瓦；

　　3.2.3汽轮机盘车装置失压不能盘车，易造成大轴弯曲。

　　3.2.4交流电源失去后，网控室控制中心盘失去电源可能造成110kV#1、2站系统的刀闸动力电源全部失去，不能进行电动操作，只能手动操作。

　　3.2.5交流电源失去后直流设备负荷的增加将造成蓄电池放电速度加快，电量若储备不足将造成。

　　4. 事件分级

　　针对全厂停电事故的危害程度、影响范围和控制事态的能力，将事故分为二级。全厂停电可能使机组在运行中突然甩负荷导致汽轮机飞车，交流电源失去后若直流润滑油泵不能正常投运将导致汽轮机大轴断油烧瓦；汽轮机盘车装置失压不能盘车，易造成大轴弯曲，但未发生飞车、烧瓦大轴弯曲，列为二级；当全厂停电时，处理不及时，容易发生飞车事故，可能会危及人身和设备安全，同时润滑油可能会泄漏至汽机的高温部件，引起烧瓦、大轴弯曲，机组不能安全地停运，引发设备事故或火灾，列为一级。

　　5. 预防与预警

　　5.1预防措施

　　本公司针对生产过程中需要控制的危险源和危害因素，采取二种办法实施监控。

　　5.1.1第一种配套设计、建设自动监视设备和安全、环境、卫生控制措施（设施）。

　　5.1.2第二种制定关联安全标准、设备管理标准、缺陷管理标准等规章制度，在正常情况下做好日常管理、维护和巡检工作。

　　5.2预警行动

　　响应启动 发生Ⅰ、Ⅱ、Ⅲ级响应，由公司应急预案领导小组启动本预案。在公司应急预案领导小组的统一领导下，迅速查清输、变电设备损坏情况，组织抢修队伍，调集抢修物资，立即开展设备抢修自救恢复工作。

　　6.事故报告与信息处理

　　6.1公司设立24小时应急值班电话： 。

　　6.2公司接收的上级有关部门信息，应急预案办公室负责立即下达至各部门。

　　6.3公司接收的应急信息，由公司应急预案领导小组负责人向上级应急预案办公室报告。

　　7.应急响应

　　7.1 响应分级

　　针对厂用电中断事故的危害程度、影响范围和控制事态的能力，将厂用电中断事故应急响应级别分为Ⅰ级响应（公司级）和Ⅱ级响应（部门级）两级。应急处理工作实行公司统一领导、分级管理、分级实施的原则。对一般性厂用电中断事故实施Ⅱ级响应，由运行部组织进行应急处理。当厂用电中断事故有可能造成发电机组被迫全部停运、对重要设备和人身安全构成重大威胁时，立即实施Ⅰ级响应。

　　7.2 响应程序

　　7.2.1事故发生时，值长应及时向应急救援指挥部报告事故发生的情况，根据事故的程度，可提出启动事故应急救援预案的申请。

　　7.2.2事故初发期，在应急救援指挥部进入工作状态前，值长负责生产现场的应急救援指挥工作，并有权调用现场一切人力资源（包括运行值班人员、保安、消防人员和检修值班人员等）和救援设备、车辆等，迅速进行抢险，最大限度控制事故发展。不服从调度的人员依照规定给予严格考核，严重者依法追究法律责任。

　　7.2.3事故应急救援总指挥（副总指挥）得到事故发生信息后，按照事故实际情况确定是否启动应急预案，并根据事故的严重程度，确定应急响应级别。指挥调度物资、车辆、人员和工作组等立即展开应急救援工作，有关人员迅速到达工作岗位履行职责。

　　7.2.4急救援指挥部负责人到达现场后，值长协助应急救援指挥部迅速进入工作状态，并交由应急救援指挥部负责应急救援指挥工作。

　　7.2.5事故可能对厂区内人员安全构成威胁时，必须有组织地紧急疏散与事故应急救援无关的人员。

　　7.2.6对可能威胁到厂外居民（包括友邻单位人员）安全时，应急救援指挥部指挥中心应立即和地方有关部门联系，引导居民迅速撤离到安全地点。

　　7.2.7一旦发生重大事故，本单位抢险救灾力量不足时，应急救援指挥部指挥中心应立即向上级和友邻单位通报，必要时请求社会力量援助。社会援助队伍进入厂区时，应急救援指挥部指挥中心应责成专人联络、引导，并告之安全注意事项。

　　7.3 事态监测与评估

　　由事故现场应急指挥部负责对厂用电中断事故的发展势态及影响及时指定专人进行动态的监测，并借助现场人员的报告、现场查看和运行监测，对监测信息做出初步评估。当值值长应及时将评估的结果反馈给应急救援指挥部，为厂用电中断事故救援的应急决策提供依据。

　　8.应急救援措施

　　8.1先期处置

　　8.1.1 有关部门接到全厂停电事故的信息报告后，立即启动全厂停电事故的应急准备工作，并安排有关人员采取相应预防控制措施，防范事故的发生。

　　8.1.2 事故发生初期，事故部门和现场人员应积极采取措施，防止事故的扩大，并迅速采取必要措施抢救人员和财产。在立即组织抢险、处理事故的同时，迅速向公司生产安全事故应急救援指挥部指挥中心报告。遇紧急情况应及时向110或119报警，或向120求救。

　　8.2 应急处置

　　8.2.1 当值值长确认能否用旺洲甲、乙线倒供厂用电，若线路失压暂时不能恢复，则使用一二期联络电源恢复厂用电；如此时一二期联络电源也不能使用，立即启动柴油发电机，恢复#1、2机组380V厂用母线。

　　8.2.2 在机组厂用母线用柴油发电机恢复供电后，启动保证主机安全的重要辅机，如交流油泵、顶轴油泵、盘车等，严格按照先起重要负荷，后起次要负荷的原则，不能同时启动多个负荷。启动负荷时（特别是电动机）要密切监视电压、电流、频率等的变化情况。

　　8.2.3 及时恢复外线对公司110kV母线、启备变的供电，及时恢复机组的正常供电。

　　8.3 警戒与治安

　　事故发生后，治安保卫组负责对事故现场进行警戒，维护事故现场秩序，保障抢险、救护车辆畅通，加强对事故重要部位、防火重点部位的保护工作，及时传达、执行指挥部的命令，现场人员将完成情况及时报指挥部。与救援、抢险无关的人员，未经应急人员同意不得进入事故现场。

　　8.4人群疏散与安置

　　如发生汽轮机超速飞车事故规模扩大，人力无法控制时，应组织人员紧急撤退和疏散，对撤出人员应及时清点人数。

　　8.5现场恢复

　　在现场恢复的过程中往往仍存在潜在的危险，如触电、受损建筑倒塌等，所以应充分考虑恢复现场过程中可能的危险，制定现场恢复的程序，防止恢复现场的过程中突发事件的再次发生。在此基础上，迅速恢复正常的生产秩序，并积极稳妥、深入细致地做好善后处置工作。

　　8.6应急结束

　　事故现场得以控制，环境符合有关标准，导致次生、衍生事故隐患消除后，在充分评估危险和应急情况的基础上，经事故现场应急救援指挥部批准后，由应急救援指挥部指挥中心宣布现场应急结束。

　　8.7 信息发布：事故信息由事故现场指挥部指挥中心负责发布。

　　9.事故善后处理

　　9.1恢复生产：

　　抢险救援结束后，善后处理组必须保护好现场,迅速组织初步调查、取证、评估后，清理现场，恢复生产。

　　9.2 事故调查：

　　公司根据事故等级和调查处理权限，组成事故调查组进行调查处理和责任追究工作。

　　9.3 抚恤工作：

　　公司按照有关规定，做好事故中致病、伤残、死亡人员的抚恤工作，赔偿个人损失，并安抚其亲属。

　　10.应急保障：

　　10.1应急队伍保障

　　事故应急队伍为全体生产人员、各值班人员、各部门人员、保安及消防人员，必要时请求应急专业人员队伍和社会救援资源。

　　10.2 应急物资与装备保障

　　应急物资与装备的储备是应急救援工作的重要保障。公司根据生产系统可能发生的事故性质和潜在的危险因素，合理配备事故应急救援中所需的各种救援工具、物资和设备，如设备备品、备件、起重机械、通信器材、消防器材、交通工具、照明装置、抢险救护装置、急救药品、防护物资等。

　　11.培训和演练

　　11.1培训

　　员工应急知识和应急技能的培训计划应在公司的年度培训工作计划中详细列出，具体工作由人力资源部牵头，安健环部协助开展。

　　11.2演练

　　应急预案演练分部门级和公司级演练，具体计划由安健环部在每年1月前结合公司实际情况拟编年度演练计划报公司批准后执行。

　　12.预案管理

　　12.1 应急预案备案

　　本应急预案经评审通过后，报当地安全生产监督、南方电监局等政府部门以及集团公司备案。

　　12.2 维护与更新

　　12.2.1 救援器材设专人保管，定期检查保养，处于常备状态。

　　12.2.2 预案随国家及上级应急管理关联法律法规的修改和要求、各部门职责或应急资源发生的变化、应急救援工作的经验教训或出现的新情况及应急演练中暴露出的缺陷，及时进行更新、修订、完善和改进。

　　12.3 制定与解释

　　本预案由运行部拟编并解释。

　　13.奖惩

　　13.1对在事故应急管理、处置、救援工作中取得显著成绩的，对防止或抢救事故有功的，对应急救援工作提出重大建议且实施效果显著的，以及有其他特殊贡献的部门和个人，根据公司安全生产和奖金考核的有关管理标准和规定进行表彰、奖励。

　　13.2对瞒报、误报事故（事件）和突发事件中玩忽职守、不听从指挥、不履行职责的人员，以及扰乱、妨碍抢险工作的人员，发生或扩大安全事故及造成其他严重后果的生产经营单位和有关责任人，根据公司安全生产和奖金考核的有关管理标准和规定追究责任，触犯法律的由司法部门处理。

　　14.应急预案实施

停电的应急预案内容 篇2

　　一、停电发生时的措施：

　　1、   接到停电通知的情况下，管理处应事先将停电线路、区域、时间、电梯使

　　用以及安全防范要求等情况通知关联业主，并在主要出入口发布停电通告；同时，工程部应做好停电前的应变工作。

　　2、  在没有接到任何通知、突然发生停电的情况下，工程部应立即确认是内部故障停电还是外部停电。若系内部故障停电，应立即派人查找原因采取措施，防止故障扩大；若系外部停电，一方面要防止突然来电引发事故，一方面致电电力局查询停电情况，了解何时恢复供电，并将了解的情况通知管理处。

　　3、   保安部立即会同工程部派人分头前往各楼检查电梯运行情况，发现电梯关人立即按照电梯困人应急预案施救。

　　4、   管理处立即将停电情况通知关联业主，并在主要出入口发布停电通告，要求业主保持冷静，做好防范。

　　5、   若突发停电时，正值大楼正在上班营业，保安部应协助维持好秩序，并要注意防火，防止发生火灾。

　　6、   安排员工到各主要出入口、电梯厅维持秩序，保安加强保安措施，严防有人制造混乱，浑水摸鱼，必要时关闭大门。

　　7、   派人值守办公室、值班室，做好解释和疏导工作，防止与业主发生冲突。

　　8、   详细记录停电事故始末时间、发生原因、应对措施以及造成的损失

　　二、停电发生后采取的紧急措施：

　　1   配电房值班员发现停电故障，应及时通知管理处工程主管。

　　2、工程主管立即到现场，组织当值电工检查电力系统情况，并及时汇报管理处主任；

　　3、当外线故障导致主供电源停电时；

　　1、值班电工要检查真空开关的指示牌是否分闸，再检查电压和指示灯，当明确失压断电后，按《电业规定》要求将主供电源进线柜真空开关退出，挂上“有人工作，禁止合闸”指示牌；

　　2、 值班室电工向供电局调度室报告并了解外线停电情况；

　　3、工程主管及时把情况汇报管理处经理，并提启用备用电源，经管理处主任批准后，用电话向业主解释停电原因并提醒业主做好来电的准备；

　　4、工程主管要求值班电工做好操作准备。按《电业规定》送上备用电源；

　　5、 检查设备运行是否正常，停电区域是否已恢复正常；

　　6、 恢复正常供电后，及时向管理处主任汇报；

　　7、详细记录事故全过程（停电时间、报告时间、受话人姓名、报告内容、离开时间、事故原因等）；

　　8、 当内线故障导致主供电源停电时；

　　9、 工程主管组织机电检查电力系统故障原因并及时抢修；

　　10、  加强电区域的安全巡逻；

　　11、  工程主管及时把情况汇报管理处主任，经管理处主任批准后，用电话向用户解释原因并提醒用户做好来电的准备；

　　12、  工程主管要求值班电工做好操作准备，按《电业规定》进行送电操作；

　　13、 检查设备运行是否正常，停电区域是否已恢复正常；

　　14、 恢复正常供电后，及时向管理处主任汇报；

　　15、详细记录事故全过程（停电时间、报告时间、受话人姓名、报告内容、离开时间、事故原因等）

停电的应急预案内容 篇3

　　1、歌曲类：(1)喜庆、祥和、热烈的歌曲; (2)青春、阳光、健康、向上; (3)与以上主题相关的原创歌曲。

　　2、舞蹈类：(1)积极向上、寓意深刻的艺术性舞蹈; (2)具有高科技时代气息的创意性舞蹈。(3)喜闻乐见的街舞、现代舞、健美操、武术等; (4)相关歌曲的伴舞。

　　3、曲艺类：(1)喜庆、热闹反映生活的的相声、小品;(2)经典的传统曲艺类节目(戏曲、话剧、评书等);(3)其它类型的曲艺节目(乐器类)。

　　4、每个部门所报节目不限;

　　5、提倡跨部门组合报名;

　　七、年会进行流程

　　1. 参会人员入场

　　2. 主持人宣布年会开始

　　3. 总经理、董事长、讲话;对年终做总结、表彰员工

　　4. 表彰：各部门负责人做度工作总结与计划、对优秀员工予以表彰、为优秀员工发奖

　　阿里云

　　5. 优秀员工发言

　　6. 联欢会节目表演

　　7. 互动小游戏

　　8. 闭幕词

停电的应急预案内容 篇4

　　一、 会议主题：放松心情，全员参与，度过一个祥和、快乐的联欢晚会，现将本次年会方案策划如下：

　　二、 年会地点 ：

　　三、 年会时间：

　　20xx年1月6日(周五)17:00开始(暂定)

　　四、 年会主持人及参会人员：

　　会议主持：钱思雨 刘莹莹 参会人员：索新科技所有员工

　　五、 年会的流程与安排：

　　16:50所有员工提前十分钟到场。

　　17:00---17:05主持人宣布员工大会开始。主持人邀请总经理/副总经理上台致开幕词

　　17::05 ---17:15总经理/副总经理致开幕词

　　17:15---17:35就餐(就餐约20分钟后开始表演节目)

　　17:35---17:40表演节目

　　17:40---17:45表演节目

　　17:45---17:55互动小游戏

　　17:55--#from 本文来自高考资源网 end#-18:05对优秀员工予以表彰，为优秀员工发奖，优秀员工发言。(主持人请先进员工上台领奖，先进个人与总经理合影留念，主持人领掌祝贺。主持人请领奖者发表简短获奖感言)。

　　18:05---18:10表演节目

　　18:10---18:25互动小游戏

　　18:25---18:35表演节目

　　18:35---18:55抽奖及颁奖。由现场随机员工抽取幸运奖3名。由人事部经理抽取三等奖3名。由副总经理抽取二等奖2名。由总经理抽取一等奖1名抽奖结束后统一发奖。奖品由总经理统一发放。

停电的应急预案内容 篇5

　　一、计划概要

　　1、年度销售目标600万元；

　　2、经销商网点50个；

　　3、公司在自控产品市场有必须知名度；

　　二、营销状况

　　空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提升以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。湖南地处中国的中部，空调自控产品需求量比较大：

　　1、夏秋炎热，春冬寒冷；

　　2、近两年湖南房地产业发展迅速，个性是中高档商居楼、别墅群的兴建；

　　3、湖南纳入西部开发、将增加各种基础工程的建设；

　　4、长株潭的融城；

　　5、郴州、岳阳、常德等超多兴建工业园和开发区；

　　6、大家对自身生活要求的提升；综上所述，空调自控产品个性是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。

　　营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大，但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速，已经呈现出多元发展局面。

　　从各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经销商的模式，国内空调自控产品企业20xx年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固，加强与设计院以及管理部门的公关合作。对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，所以基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应，凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。

　　湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力，发展趋势普遍看好，所以对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就能够挤进湖南市场。目前上海正一在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中务必要十分清楚我公司的优势，并加以发挥使之到达极致；并要找出我公司的弱项并及时提出，加以克服实现最大的价值；提升服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前售中售后回访等各项服务。

　　三、营销目标

　　1.空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根湖南。20xx年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为600万元；

　　2.挤身一流的空调自控产品供应商;成为快速成长的成功品牌；

　　3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。

　　4.市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，代替省内同水平产品的一部分市场。

　　5.致力于发展分销市场，到20xx年底发展到50家分销业务合作伙伴;

　　6.无论精神，体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展；

　　四、营销策略

　　如果空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的选取必然是——“目标集中”的总体竞争战略。随着湖南经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大，空调自控产品市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选取。围绕“目标集中”总体竞争战略我们能够采取的具体战术策略包括：市场集中策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。为此，我们需要将湖南市场划分为以下四种：

　　战略核心型市场---长沙，株洲，湘潭，岳阳

　　重点发展型市场----郴州，常德，张家界，怀化

　　培育型市场-----娄底，衡阳，邵阳

　　等待开发型市场----吉首，永州，益阳，

　　总的营销策略：全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略

　　1、目标市场：

　　遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展行业样板工程，大力发展重点区域和重点代理商，迅速促进产品的销量及销售额的提升。

　　2、产品策略：

　　用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能构成完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。大小互动：以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售，以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售。

　　3、价格策略：

　　高品质，高价格，高利润空间为原则；制订较现实的价格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。严格控制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，项目工程商，最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场，价格政策又要有必须的能活性。

　　4、渠道策略：

　　（1）分销合作伙伴分为二类：一是分销客户，是我们的重点合作伙伴。二是工程商客户，是我们的基础客户。

　　（2）渠道的建立模式：A.采取逐步深入的方式，先草签协议，再做销售预测表，然后正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议；B.采取寻找重要客户的办法，透过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上；C.在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场；D.草签协议后，在我们的广告中就能够出现草签代理商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场；E.在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的能够成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威胁和起到促进作用。

　　（3）市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场，力争在三个月内实现4~5项样板工程，给内部人员和分销商树立信心。到年底为止，实现自己的营销定额。

　　5、人员策略：

　　营销团队的基本理念：A.开放心胸；B.战胜自我；C.专业精神；

　　（1）业务团队的垂直联系，持续高效沟通，才能作出快速反应。团队建设扁平。

　　（2）内部人员的报告制度和销售奖励制度

　　（3）以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。

　　（4）编制销售手册；其中包括代理的游戏规则，技术支持，市场部的工作范围和职能，所能解决的问题和带给的支持等说明。

　　五、营销方案

　　1、公司应好好利用上海品牌，走品牌发展战略；

　　2、整合湖南本地各种资源，建立完善的销售网络；

　　3、培养一批好客户，建立良好的社会关系网；

　　4、建设一支好的营销团队；

　　5、选取一套适合公司的市场运作模式；

　　6、抓住公司产品的特点，寻找公司的卖点。

　　7、公司在湖南宜采用直销和经销相结合的市场运作模式；直销做样板工程并带动经销网络的发展，经销做销量并作为公司利润增长点；

　　8、直销采用人员推广和部分媒体宣传相结合的方式拓展市场，针对空调自控产品，我们能够采用小区推广法和重点工程机项目样板工程说服法；

　　9、为了尽快进入市场和有利于公司的长期发展，应以长沙为中心，向省内各大城市进军，其中以长沙为核心，以地市为利润增长点；

　　10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建设和管理，在渠道建设方面能够不设省级总经销商，而是以地市为基本单位划分，每个地级市设二个一级经销商，并把营销触角一向延伸到具有市场价值的县级市场，改变目前湖南其他空调自控产品品牌在地级市场长期以来的游击战方式，采用阵地战，建立与经销商长期利益关系的品牌化运作模式，对每个地区市场都精耕细作，稳扎稳打。